La psicología humana más básica nos regala dos verdades como templos: cualquier cosa que nos sea impuesta nos resulta molesta de realizar, aunque en realidad no sea desagradable. Y segundo, aquello que nos nieguen o prohíban, genera una picazón de anhelo directamente proporcional a la limitación.

De eso se sirven algunas marcas para presentar líneas de producto que, en un primer momento, podrían no tener mucho tirón. La diversificación en la oferta permite a las empresas cubrir diferentes nichos de mercado, es decir, generar nuevas unidades de negocio que pueden generar rendimiento por sí mismas, o apoyar a la línea de producto principal. Captar nuevos clientes es la religión de cualquier negocio.

Un ejemplo claro de esto son las tónicas premium de Schweppes, las nuevas bebidas de Red Bull que no son energéticas o las aguas de sabores de Font Vella. La cuestión es crecer, expandirse puesto que, si no lo hacemos nosotros, otras marcas ocuparán ese mercado y la entrada será mucho más complicada en el futuro. La audacia nos puede llevar a darnos un topetazo, pero también a apuntarnos un golazo.

Las maneras de presentar estas nuevas líneas de producto son infinitas. Pero como ya decíamos al principio, vamos a centrarnos en el “no”. Es decir, en aquellas campañas que nos presentan un producto que, supuestamente, no está a nuestro alcance. Y no hablamos de un tema adquisitivo, sino del carácter del producto que se nos presenta: “Déjalo, chico, esto no es para ti”.

La negativa nos garantiza, por lo menos, generar la curiosidad suficiente para seguir el producto. La tentativa de probarlo es grande. ¿Y si se equivocan y sí que es para mí? ¿Por qué no puedo decidir yo eso?  La duda ya ha sido sembrada en nuestra mente de manera malévola. ¿Qué tiene ese producto que me excluye?

Como en todo, hay diferentes grados de intensidad en la utilización de esta estrategia. Podemos empezar con un: Nosotros lo hacemos así, si no te gusta no lo compres.

O nos podemos ir al grado máximo de la estrategia expresando simplemente que el cliente no está preparado para soportar ese producto. Aunque realmente sea nuestro público objetivo, le estamos abofeteando con un guante y lanzándolo al suelo. Pruébalo si tienes agallas.

Es una estrategia como otra cualquiera, sobre todo para productos que se diferencian por salirse de la norma por un cierto grado de intensidad superior a las líneas de producto normales que ofrece la marca. En cualquier caso, la disuasión es, sin duda, otro medio para la seducción. Psicología inversa, se llama.