B2B, un campo de juego esencial para el marketing
Como ya señalamos en la primera parte de este acercamiento al segmento de negocio B2B, se desarrollan en torno nuevas corrientes de comunicación y marketing y tendencias empresariales que son importantes para comprender la verdadera dimensión del entorno ante el que nos encontramos.
Tendencias.
Si bien los modelos de negocio B2B no son relativamente nuevos, sí que es cierto que la masa económica que terminan representando hace que se vayan especializando paulatinamente y generando un mercado específico. Al aumentar la actividad aumentan las necesidades y, por tanto, aparecen nuevos nichos. En la actualidad, proliferan los servicios electrónicos para empresas proporcionados sobre todo en los aspectos monetarios. Aplicaciones y plataformas bancarias destinadas exclusivamente a empresas. La digitalización del flujo de negocios se hace especialmente patente en los modelos B2B, lo que hace que se deban tener en cuenta algunas necesidades específicas.
La captación de clientes se hace complicada como ya se ha visto anteriormente, por lo que las estrategias convencionales del B2C no resultan efectivas. En su lugar, se tiende a intentar el contacto directo con las empresas que consideramos clientes potenciales. Para agilizar este proceso se tiende a optar por medios telemáticos y digitales, que se pueden reforzar en casos que consideremos de importancia, con una visita personal.
Otro factor importante es la adaptación de la cultura empresarial al uso de los medios digitales como las redes sociales. Bien gestionadas nos pueden posicionar y, además, encontrar oportunidades reales. No basta con la simple presencia, se tienen que explotar con una estrategia de marketing coherente. En este aspecto, el inbound marketing obtiene buenos resultados gracias a la generación de contenidos de calidad que llamen la atención y proporcionen un valor añadido.
En cuanto a los procesos de venta, es importante intentar explotar todos los canales posibles así como tener en cuenta la dinamización de los mercados y la producción. Conseguir diferenciarnos en un mundo productivo cada vez más homogéneo es un factor determinante a la hora de alcanzar el éxito.
El valor del marketing en los modelos B2B.
Una vez vistas las características específicas y las dificultades a las que se enfrentan los modelos de negocio B2B, uno de los aspectos en los que se debe enfatizar es en encontrar una estrategia de marketing que sea adecuada para las necesidades que queremos cubrir. Como ya hemos visto, dada la concreción necesaria a la hora de buscar posibles clientes y de conseguir establecer una relación comercial, la estrategia tiene que ir enfocada en aspectos profesionales. La especialización y personalización se tienen que percibir en la comunicación además de en el servicio prestado. De esta manera, al igual que las empresas afinan cada vez más sus servicios y productos para satisfacer a otras empresas, la comunicación entre ellas también encuentra un lenguaje y proceso propios de carácter técnico altamente profesionalizado.
Como se ha visto, la especialización de la comunicación en los modelos B2B es un camino que se desarrolla a gran velocidad, habiéndose creado nuevos términos dentro del lenguaje del marketing que nos aportan enfoques y sendas que podemos seguir para maximizar la inversión de los recursos dedicados.